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#ザ法人営業『Koichi Sugimoto』の9Books〜自分を作った9冊の本〜

今回9Books(ナインブックス)と言うことで、1回目に登場していただいた関さんの紹介ですぎぽさんにお話をお伺いします。

すぎぽ:はい〜。
9Books:今回、関さんからのご紹介なのですが、お二人のご関係は?
すぎぽ:清く正しい友達ですっっっ。

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写真:関さんの9Booksに登場するすぎぽ(筆者撮影スクリーンショット)

9Books:では、今日は9冊の本をご紹介いただけると言うことで、選んでみてどうでしたか?ビジネス書が多いとか、小説が多いとか。

すぎぽ:そうですね。「自分を作った9冊」というテーマだったので、過去から順に考えたんですけど、昔はマンガでしたね(笑)

9Books:おお、そうきましたか。ちなみに、法人営業関係の本も?

すぎぽ:もちろん営業関係の本もありますよ!もっとたくさん挙げたいくらいでしたが、「自分を作った本」となると絞らないとですね。でもその分良い本が多いなと我ながら思いました(笑)

9Books:じゃあ、この9冊を読めば、誰でもすぎぽさんになれると!?
すぎぽ:なれますね!40年かかりますが(笑)
9Books:ちなみに関さんの9Booksはtwitterで500いいね超えてましたよ?

すぎぽ:え!そうなの(笑) 裏でRTしてくれと営業をかけたいと思います(笑)

1st book.ドラえもん

9Books:さっそく1冊目いきましょう!
すぎぽ:概ね私の幼少期から順番に(笑) 一冊目は「ドラえもん」ですね!(笑)

9Books:ちょっと意外!

すぎぽ:夢も希望もチームワークも、人間の優しさも全てドラえもんが教えてくれました。
9Books:なるほど。

すぎぽ:まず単純に面白いと思うんですよね。私、性質的にはのび太だと思うんですが、こう言ってはなんですけど、小学校のときは成績が良くて足が早くて、バレンタインではチョコを20個もらって顔の悪い出来杉君だったと思う(笑) あ、ちなみにあやとりは得意でしたw
9Books:それがどうしてこんなことに。。。

すぎぽ:ちょっと(笑)
9Books:男子校のせい?

すぎぽ:中学受験のときがピークだったんだろ!ってどこぞの塾長(T端)さんに言われましたが。。。
9Books:たばTさん。。。

注)どこぞの塾長(T端)さん:https://twitter.com/tabbata

すぎぽ:中高が男子校で、まあ周りが頭が良すぎて挫折しつつ、少しおかしくなったというのはありますね(笑)
9Books:でも、確かにドラえもんって全部つまってますよね、人生に必要なことが。

すぎぽ:ですね。ありきたりですが、のび太の結婚前夜のセリフ

「のび太くんは人の幸せを喜び、人の不幸を悲しむことの出来る男だ。そんな彼を選んだ君(しずかちゃん)の選択は正しいと思うよ」

これとか、すごい名言ですよね?
ここで人間にとって大切なこと、というのをしっかり教わった気がします。

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写真:小学校6年生くらいでドラえもん読んでた時期 #のびた (本人提供)

2nd book.ブラックジャック

すぎぽ:2冊目は中高生時代ですね。学校の先生に進められた本で、こちらもマンガです(笑)ブラックジャック(手塚治虫)
9Books:名作。

すぎぽ:そうなんすよ。ドラえもんの藤子不二雄先生のお師匠様ですね。手塚先生
9Books:どんなところに影響をうけましたか?

すぎぽ:人間ってなかなか難しくてうまくいかないなあ、ということですね。ドラえもんの世界とは一転して(笑)
9Books:ちょっとリアルですね、たしかに、お金とかも。

すぎぽ:そうそう。ブラック・ジャックは名医でもぐりの医者なんですけど診察代・手術代はとんでもなく高く請求するトンデモ医者。でもそれは実は動物を保護するための島を買ってるだか、寄付してるとかなんですよね。あとお金を持ってない人からは最終的にはお金をとらないで治療してあげる人情味もあるんですがw
9Books:中学生の正義感だと、混乱しますよね。

すぎぽ:そうそう。
9Books:無免許で大金をもらって患者を救うのは善なのか悪なのか。

すぎぽ:そうなんですよ。
9Books:倫理的にも、道徳的にも。

すぎぽ:ちなみに、特に印象に残ってるのは、ブラックジャックの師匠の本間先生のお話とかですね。
9Books:どんなやつでしたっけ?

すぎぽ:まず本間先生も爆発事故に巻き込まれたブラックジャックを継ぎ接ぎでもなおした名医なんですけど、
9Books:そうそう。

すぎぽ:彼は実はブラックジャックの体にメスを置き忘れてしまってたんですよ。
9Books:あー!

すぎぽ:それを気がついたけど、自分の名声を失うことが怖くてずっと言えずにいて、でも途中でなんか口実をつけて再手術して。原因はよくわからないけど、ブラックジャックの身体が必死に自分の身体を守るために、(身体に置き忘れた)メスを石灰質のまゆで包んでいたことをあとから知るんです、本間先生が。

すぎぽ:それを死ぬ間際に告白するんですよね。ブラックジャックに。
9Books:思い出してきました。

すぎぽ:名医でもこうやって失敗して、どうしようもなかったことを悔いてしまうんですけど、人間の身体の神秘を教えつつ、ブラックジャックに謝りつつ、最後に意識を失う本間先生。

すぎぽ:そして、名医であるブラックジャックはそれを救おうとするんですが、ブラック・ジャックをしても本間先生の老衰は救えず、本間先生は死んでしまうんですよ。

「人間が人の生き死にを自由にしようなんで、おこがましいとは思わんかね・・」(本間先生の死に際のセリフ)


9Books:そうか、善悪もそうですが。生と死とはなんなのか、も考えさせてくれたわけですね。

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写真:高2くらいのブラックジャックやマクベスを読んでいた時代。運動会で負けた責任を取り坊主に。(本人提供)

3rd book.マクベス

9Books:つぎ、3冊目、そろそろ暗黒の高校時代に?

すぎぽ:暗黒ではないですが、まあこの時代は勉強もしなくなって、逆に本を読み漁りましたね(笑) 3冊目は高校時代に読んだ「マクベス」(ウィリアム・シェイクスピア)
9Books:全然テイスト違いますね(笑)

すぎぽ:小田島雄志先生の訳が一番よかった
9Books:入り込む人いましたね、こっちの世界に。

すぎぽ:でも、これも人間性に関するお話なんですよね。このマクベスってざっくりあらすじを言うと、マクベスという名将軍がいるんですが、魔女の予言を受けて妻にそそのかされて自分の上司である王様を殺すんです。その後、名称軍だったマクベスが、自分の罪や保身のために独裁主義になって、周りの貴族追放や粛清を繰り返していって。

すぎぽ:最終的には自分が殺した男の息子や追放した貴族に殺されて復讐されてしまう悲劇なんです
9Books:皇位継承に絡んだ暗殺と、それに伴う人間の不安と精神。

すぎぽ:ですです。シェイクスピアの作品の良さは、何より人間に関する鋭い描写ですね。まずそこが本当に面白い。
9Books:まだ精神の不安定な高校生にぴったり。

すぎぽ:どんな人間も、欲望や野心で身を持ち崩す・・・これ昔も現代も同じだと思う(笑)
9Books:今のすぎぽさんにそういう影響を与えたんですね。上司の暗殺はダメと。

すぎぽ:会社でも野心に囚われた人って、周りの人を信じられなくなって切っていくようになる(笑) ここらへんに気がついたのは大人になってからですけどね(笑)

すぎぽ:野心を持つのは悪いことではないとは思いますし、人は誰しもこうなりうるとは思いますけど、マクベスのお話を知ってると「今の俺はマクベスになってないか?」と見直すようになりますよね。

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写真:浪人時代(本人提供)


4th book.人を動かす

すぎぽ:4冊目は、あ、そうだ。ここで新卒時代に読んだ「人を動かす」(Dカーネギ−)
9Books:古典ビジネス書。

すぎぽ:私、TwitterでDカーネギーの話ばかり言ってる気がするんですが(笑)やっぱり原点に変えるときはこの本に帰ります。
9Books:Twitter?カラ出張のイメージしかないです。

すぎぽ:(笑)

9Books:1800いいね!

すぎぽ:最近もこういうツイートしてました。これ、私自身も忘れないようにあえてツイートしてるんです。
9Books:素晴らしい。

すぎぽ:この原則が目次のタイトルだけなんですが、これだけでもたまに復唱するべきだと思ってます。ビジネスパーソンがやるべき素振りのようなやつで。野球選手の素振りやキャッチボールみたいなものにあたるかと。

9Books:変な本10冊読むより名著を10回読んだほうがいいって言ってましたもんね、俺が。

すぎぽ:(笑) いや、でも本当にそのとおりです

すぎぽ:この本は、私の新卒時のメンターに「人間力が大事」と言われたことに由来するんですが、新卒時は正直「人間力とか。ぷすすw」って内心ちょっと馬鹿にしてました(笑)
9Books:新人さん(笑)

すぎぽ:でも、まあ読んでみるか、と思って、すこし社会人として仕事をしているうちに人間力を大事にしてきたそのメンターには、心を開いて話すんですよね。お客さんが(笑)

すぎぽ:それに半年くらいして気がついて、やべえ、人間力大事かも!って心を入れ替えて、しっかり読むようにしました。

9Books:大事。新人さんは表面的なことの方が好きですもんね。

すぎぽ:そして、おっさんになった今、新卒の人から社会人として何が大事か聞かれると「人間力」と私も答えますwそして、この「人を動かす」をプレゼントします(笑)
9Books:でも、カラ出張。。。

すぎぽ:お客様と人間対人間のお付き合い!(苦しい)

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写真:社会人2年目から3年目頃。嫌だった法人営業にもちょっと目覚めて来た。(本人提供)


5th book.セールスアドバンテージ

すぎぽ:5冊目は実は同じDカーネギーの「セールスアドバンテージ」です(笑)
9Books:お?知らない。この辺から職業で読む本が変わるんですね。

注:すぎぽさんと筆者は1980年生まれの同じ歳

すぎぽ:ですよね。たぶんDカーネギーでマイナーなほうです。私が2年目か3年目くらいのとき。
9Books:おおー。

すぎぽ:新卒から大企業向けの法人営業だったので(笑) Dカーネギーの営業本を読みました(笑) 新規顧客開拓からアポ取り、提案、交渉、受注(クロージング)まで、13ステップで大事なことを解説した本です。
9Books:読みたい(笑) 営業のバイブル?

すぎぽ:ぜひ!ちなみに、私のメンターの連続企業家の人も営業のバイブルとして私が進めたこの本会社に入った人に必ず読ませる本に設定してくれました。

すぎぽ:この本は、最近流行りの営業マネジメントというよりは、ひとりの営業マンが営業していく上での心得・目指すべき態度・コミュニケーション技法とかが満載です。まあ、ちょっと科学的ではないかと感じるかもですが、アーティスティックな側面の営業スキルはこの本がいいなと思ってます。
9Books:読む。なるほど、すぎぽさんの営業を、基本づけた本。

すぎぽ:意外と読んでる人は少ないですよね。有名なのはチャレンジャーセールスとかSPIN営業術で、こちらもすごく良い本ですが。マインドとしての営業論はこの一冊以外は読む必要ないかと。

すぎぽ:あ、ちなみにセールスアドバンテージの最終ステップは「熱心な態度」です。これが営業に一番必要なこととして書いてある。言われれば当たり前なんですが、それが出来る人と出来ない人がいる。何回も読むべき本ですね。


6th book.リッツ・カールトンが大切にするサービスを超える瞬間

すぎぽ:6冊目は「リッツ・カールトンが大切にするサービスを超える瞬間」(高野登)
9Books:サービスや接客の?

すぎぽ:はい、リッツ・カールトンの人が書いた、リッツのサービスとは?という本なんですが、いわゆる最高レベルのサービスが生み出す感動のお話とか、リッツが大切にする信条(クレド)が書かれています。

すぎぽ:なんで、これを選んだかというと、この「感動のサービスを与える存在ってホテルマンやコンシェルジュだけではなくて、営業マンもこういう心がけをすべきではないか」って、4年目〜5年目くらいの私が思って。
9Books:なるほど。

すぎぽ:コンシェルジュ営業を目指そう!って思ったからなんです。営業はモノを売るのが仕事、ノルマを達成するのが仕事だ、というのは間違いないんですが、同じように売るなら、人や会社、ひいては社会を感動させたい、とそういう志を与えてくれた本です。
9Books:We are Ladies and Gentlemen serving Ladies and Gentlemen.

すぎぽ:こういう心意気って、相手とは対等な立場であるというプライドもありますよね。
9Books:あと、一方向から見た目線だけじゃなく、どちらでもある、常に入れ替わっているのだ、という視点が好き。

すぎぽ:ありますね!営業は比較的、お客様に買ってもらいたくて立場が下になりがちですが、いわゆるサービスマンとしての誇りも参考にしたいなと。
9Books:営業もそうですよね。

すぎぽ:そう思わせてくれた本でもあります。

9Books:素晴らしい。これいつ頃ですか?

すぎぽ:これは新卒4年〜5年頃かな。。気づきを最初に与えてくれた本としてこの本を選びました。

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写真:カ◯出張の時期。これは多分タイのクラブか野外イベント。リッツカールトンの本を読んでコンシェルジュ営業を目指す。その結果、感動のサービスをお客様に演出するべくアジア出張を画策。(本人提供)


7th book.セクシープロジェクトで差をつけろ

すぎぽ:つぎは7冊目!セクシープロジェクトで差をつけろ(トム・ピーターズ)これは2014年〜2015年頃かな。
9Books:ブランド人になれの人ですか?

すぎぽ:ですです!田端さんがオススメしていた「ブランド人になれ」の続編のほうです。LINEに転職して、田端さんにオススメされた「ブランド人になれ」を読んで。
9Books:おおお、いい感じに歳取ってきましたね、ミドル入口。フサフサでした?

すぎぽ:いえ、むしろ今のほうがフサフサかとw

9Books:田端さんも今の方がフサフサですもんね

すぎぽ:(笑)。ブランド人になれは間違いなく名著で私にも影響を与えたんですが、この続編のほうがより影響を与えました。
9Books:えー読みたい!買う。

すぎぽ:というか、このセクシープロジェクトの方は、会社員のシチュエーションに合う話が多いのかなと。たとえば、会社員って、いわば大企業になればなるほど組織の歯車なことは否めないのですよね。
9Books:ええ。

すぎぽ:だけども「ものの見方次第でワクワクした日々が過ごせる」ことを書いているんです。そして夢あるプロジェクトが勝手に降ってくるわけではないということも。

9Books:なるほど。セクシー?というのは?ワクワクとかのたとえ?

すぎぽ:そうです!英語のHotの意味にちかい。イケてる、ワクワクする、ぞくぞくする、しびれる
9Books:なるほど。

すぎぽ:そういったものを探して取り組め。日常にもそういうことは落ちているし小さな課題ほどそれを解決することは大きなプロジェクトであり革新的なことになりうる。

9Books:素晴らしい!結局、物事は多面的でその1面2面見ただけでつまらないって言ってるのは、物事の問題じゃなく、切り取ってみてるこっち側の問題なんですよね。って俺が言ってました。

すぎぽ:俺氏、いいこと言う(笑) でもそういうことが書いてますよ。

すぎぽ:これがあって、LINEの中でも、時間がかかっても、評価されなくても、絶対に世界を変える仕事をしようと。(田端さんに給料を下げられようとも)LINEを使ってインフラ業界でのアライアンスを実現しようと頑張ってヤマト運輸とかの事例が実現しましたね。

9Books:ヤマトは今でもめっちゃ便利!当時って、もうLINEユーザーたくさんいたんですか?

すぎぽ:2014年だと、だいたいMAUが5000万人くらいですかね結構数は多かったですけど、企業からみたときのLINEって、スタンプとかゲームとか売ってるよくわからない韓国企業って感じでしたよね(笑) 上場もしてなかったので。

9Books:あー。

すぎぽ:だから、企業向けは大変だったんですよね。それこそテレアポとかしてアポとってたこともあるし(笑)
9Books:いまじゃ考えられないっすね。

すぎぽ:今では考えられないですけど(笑) でも私がヤマト運輸さんとか、自治体・省庁など、時間がかかる案件にかじりついてがんばれたのは世の中を変えるセクシープロジェクトだ!って強く信じられたからだと思います。この本はそのエネルギーを与えてくれた、大切な本ですね。ちょっとチャラい感じの本ですが、隠れた名著だと思ってます(笑)

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写真:LINEで田端さん指導のもと大きなプロジェクトを成し遂げる時期(本人提供)


8th book.ブスのマーケティング戦略

すぎぽ:8冊目いきますか。ブスのマーケティング戦略(田村麻美)。これ、最近読んだ本ですが、選びました!(笑)
9Books:ほー?それは自分がブ…

すぎぽ:ブ・・・・
9Books:どんな本なんですか?

すぎぽ:失礼な話ですが、ブスである著者の田村さんが学生時代からいかに男とヤる…いや、モテるために、どのような戦略をとってきたかが包み隠さず書いてある本です(笑)
9Books:ググりました。

「早稲田大学ビジネススクール(MBA)修了。 夫と娘の3人家族。 「ブス」という事実に向き合い、逃げず、あきらめず、腐らず、戦略的に努力をしてきた経験から」(Amazonの著者紹介より引用)

すぎぽ:そうそう、ブスである自分がモテるためにやる戦略とはマーケティングなんだな、ということがよくわかります。

すぎぽ:
・自分というプロダクトの価値は?
(→ブスだが頭は良くて面白い)
・どのターゲットに売り込むべきか?
(→体育会系でモテ男はなくて草食系の真面目に売り込む)

プロダクト解析とセグメンテーションを実施していると。

9Books:マーケ(笑)

すぎぽ:こんな調子で、自分がモテるために実行することとマーケティング戦略を並行して書いてある面白い本で。コトラーとかよりも、生きていくために役立ちそうです。というか個人のブランディングとか中小企業のマーケティングとか、この本を読んだら十分じゃないかなという。今度、田端大学のゲストに呼んでください(笑)

注:田端大学は毎週月曜にゲスト講師を招いてオンライン講義(定例会)を配信している https://community.camp-fire.jp/projects/view/84245

9Books:たしかに、自分がプロダクトだとしたらマーケ大事ですね。知覚を巡る戦い。
すぎぽ:一番よいのは、自分を冷徹に客観的に見つめることの大切さ、弱点も認める大切さを教えてくれることです。最近読んだのに、なんで自分をつくった本に選んだかというと、私も高校生のときにヤり・・いやモテたいために自己分析して。
9Books:ああ、同じだったのですね。

すぎぽ:ブサイクで学年順位も下から数えた方がいいしサッカー部でも二軍だった私が、「開成高校」というブランドだけをうまくつかってどうにか彼女をつくりたいと。
9Books:SWOT

すぎぽ:池袋のリブロの参考書コーナーで張って、偏差値50〜60くらいの女の子をナンパして23人目で初彼女が出来た。エピソードと同じところあるなあと。

9Books:(笑)

すぎぽ:この本を読んで、自分がやってきたことも少なからずマーケしていたと思って入れさせていただきました。

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写真:LINE転職直前の時期。2014年頃。流し目をしているつもり。(本人提供)

9th book.影響力の武器

すぎぽ:ラストは2015年くらいから、最近も読み直している本で影響力の武器(ロバート・B・チャルディーニ)。最後は堅い本(笑)
9Books:おおおおお。

すぎぽ:まあこれは有名すぎる本ですかね(笑)
9Books:ブスとの落差(笑)

すぎぽ:たしかに(笑) ブスマーケと比べたときに、読むのは10倍くらい時間かかるかも。
9Books:マーケティングが全体的に多かった。

すぎぽ:私、法人営業に目覚めたのが2008年くらいでそこから、セールスの本とか、対人関係の本とか、心理学、交渉学、いろいろ読んだんですが、2015年くらいにこの本を読んだとき「あーーーー、これだけ読んでおけばよかったじゃん!」って思いました(笑)

9Books:なる、この1冊がバイブル。
すぎぽ:バイブルですね。

9Books:軽く内容を出すとしたら?

すぎぽ:影響力の武器(実践編)も併せて読むといいと思います。目次からですが、相手にYesと言わせる心理学の六原理はこれ。

①返報性
②一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性

すぎぽ:概ね、良い交渉術というか人を動かす力(もちろん営業含む)にはこれが入ってるとわかるんですよね。たとえば、一番簡単なものでいくと、返報性の法則は「人に何か与えられたら、自分も与えなければならない」と思う人間の行動原理がある、とか。
9Books:あるある。

すぎぽ:IT営業とかにおきかえると、無料のパッケージやライセンスを渡すとか。一度差し上げると顧客は、あれ?少しでも発注しないと悪いかな?とか思う。イベントのノベルティとかもそうかもしれないし。最近話題の「接待」もそうですね(笑)

すぎぽ:たとえば、私がやっていた法人営業でも、
・自社で販売するパッケージについて、◯社限定で1ヶ月無料とか、営業現場で言い換えて売る(希少性)
・杉本が顧客むけにメルマガ配信を独自にやって情報提供していた(返報性、好意)

すぎぽ:具体的な施策はこの法則にのっとってやってたことに気付かされます。逆にいえばこの法則をおさえておいて、行動や企画に入れ込むと成功率は高くなることが多いかもしれないなと、いままた読み直しています(笑)

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写真:2017年頃、ナポリにて。影響力の武器やらを読み返すなど(本人提供)

アフタートーク:


9Books:いやー9冊マーケ多かったっすね!あと、個人のマーケという意味で人間関係も。

①ドラえもん(藤子F不二雄)
②ブラックジャック(手塚治虫)
③マクベス(シェイクスピア)
④人を動かす(Dカーネギー)
⑤セールスアドバンテージ(Dカーネギー)
⑥リッツ・カールトンが大切にするサービスを超える瞬間(高野登)
⑦セクシープロジェクトで差をつけろ(トム・ピーターズ)
⑧ブスのマーケティング戦略
⑨影響力の武器(ロバート・B・チャルディーニ)

すぎぽ:本当はもう少し他の分野の本をしっかり読みたいし、自分をつくる本にいれたかったのですが、やはり営業一本槍でくるとこうなりますね。もっと他の本を読んでおけばよかったですが、いまは逆に系統の異なる本を読んでいます。頑張ろう、俺。
9Books:この9冊がなかったら、あるいはもう少し違った人生に。

すぎぽ:そうですね、途中で違う本が入っていれば・・・でもまあ、悔いはないですかね(笑)
9Books:キングダムとか鬼滅の刃とか最近の漫画はそうでもないですか?

すぎぽ:うーん、面白いですが、自分を作るか、影響を与えるかというと、そこまででもないですかね
9Books:キングダムは軍略=経営か競争戦略か。

すぎぽ:マンガの世界でいうと、「ダイの大冒険」「天才!柳沢教授の生活」「マスターキートン」「ソムリエ」あたりのほうが私に影響を与えていますね
9Books:「マスターキートン」は名著!

すぎぽ:ほんとそれです。なんか、人間とは、世界とはという話が好きで恩師の最終授業!ユーリースコット教授!娘の名前はその教授からとったんですよね。百合子。

すぎぽ:この先生、ドイツの爆撃機がきたとき、瓦礫の中で授業したんですよね
9Books:そうそうそうそう。

すぎぽ:「あと15分ある」だったかな。ついたあだ名が「鉄の睾丸」(笑)

「あと15分はある! 敵の狙いは、この攻撃で英国民の向上心をくじくことだ。ここで私達が勉強を放棄したら、それこそヒトラーの思うツボだ! 今こそ学び、新たな文明を築くべきです。」


9Books:たまらん。

すぎぽ:いやー、しびれる!セクシーですな(笑)
9Books:学ばねば!今の恵まれた環境下で、文句言ってる場合じゃないですよね。

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写真:サイゼリヤで奢ってドヤ顔をする。こうなってはいけない(本人提供)

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この記事を書いたのは:副音声

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