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営業、ここまで真剣に向き合えているか。プレゼンで勝ち切るために足りないもの

訴求力の高い資料を作成して、淀みなくプレゼンテーションする。先方のウケは良かった。それでも受注できなかったり、競合他社に負けたりすることは多々あります。

万全を期したはずなの一体何が悪かったのか? そんなふうに疑問に思っているとしたら、あなたは少々甘いか、井の中の蛙なのかもしれません。

レベルが上がると、クオリティだけで差をつけるのは無理

田端大学は、ビジネスインフルエンサー集団を志すオンラインサロンであり、もちろん全員とは言いませんが、何割かは、田端信太郎も一目置く、優秀なビジネスパーソンが在籍しています。

定例会では、プレゼンで競い合い、たった1名のMVPを決定しています。

筆者は正直なところ、田端大学に入るまで、「定例会でMVP? そんなの余裕だろ」と思っていたのですが、実際に定例会に参加して、「これは、狙って獲るのはほぼ無理だな……」と考えを180度変えざるをえませんでした。

理由はいくつもあります。まず、ある程度以上の有能な面々が集まると、スライドの質だけでは、差はほとんどつきません。幅広いテーマを扱うため、得意分野以外での勝負を強いられるケースも多くあります。

田端信太郎による課題設定からして、正解は存在しないので、どこにポジションを取り、どのように主張を組み立てていくか、という戦略が求められます。

オーディエンスの支持も一定の影響力があるため、多数のプレゼンターの中で印象づける必要もありますし、MVP決定の最終的な責任を負う、田端信太郎のクセを見抜く必要もあります。

「田端大学」随一の “強さ” の正体

求められる能力が多岐にわたる、ビジネスの総合格闘技。こんな “無理ゲー” において、田端大学で随一の勝負強さを誇る、2名がいます。

ひとりは、プレゼンター選出最多を誇るばかりか、史上初2度目のMVPを獲得した鈴木眞理さん。田端信太郎は、同じくらいの出来なら、サロンの活性化を目的として、新メンバーやMVP未獲得者を選ぶと明言しているため、明らかな差をつけなければ難しい、快挙です。

もうひとりは、2019-2020シーズン年間MVPを狙って勝ちきった、Kayoreena(カヨリーナ)さん。岡田斗司夫さんを認めさせての、文句なしでの戴冠でした。

ロジカルシンキングや、プレゼンの質は当然高いわけですが、今回はそれ以外の、勝ち切るための強さに着目し、インタビュー。田端信太郎のコメント付きで紹介します。

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鈴木眞理

B2B営業歴16年。キーエンス(7年)→SAP(4年)→OPENTEXT(1.5年)→freee(3.5年)。田端大学入塾初月MVP、唯一のMVP2回獲得、プレゼンター最多選出など、ロジカルなプレゼンでは田端大学内でも随一。

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Kayoreena(カヨリーナ)

株式会社メルカリ。個人ではインド情報を発信するインフルエンサーとして知られ、ブログ、note、Twitter(1.6万フォロワー)、YouTube等で発信。2025年の評価経済社会がテーマだった年間MVP決定戦では、岡田斗司夫さんに「単純に、顔を出して、キャラが強い奴の方が良いに決まってる!」と言わしめる。

田端信太郎に「ヤベーなコイツ」と思わせた待ち伏せ。営業の真髄

――鈴木眞理さんのプレゼンで特に印象に残っているのが、2回目のMVPを獲得した、2020年2月の定例会です。なんと、本のプロモーションで書店まわりをしていた田端さんを、待ち伏せしたんですよね。

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鈴木眞理:「ずるい交渉術を駆使して田端さんをはめこみ、定例会MVPをゲットする」というお題で、田端大学以外の場で、田端さんに会って交渉するという案を出しました。言うだけでは説得力に欠けるので、実際に会いに行きました。

田端さんが『これからの会社員の教科書』のプロモーションで書店回りをするとTwitterでわかっており、当日、私は予定が複数入っていたので、ピンポイントで会えそうな時間と場所を見計らいました。

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――とは言え、どういう順番で、どこの書店を回るかは、明かされていなかった。

鈴木眞理:はい、スライドに使った訪問目安は、事後に公開されたもので、当日はわかりませんでした。リアルタイムでつぶやいているのを参考にしながら、推測しました。

「ブックファースト レミィ五反田店」「紀伊国屋 西武渋谷店」で空振りし、最終的に「MARUZEN&ジュンク堂書店 渋谷店」で会って交渉できました。

仕事でも、エンタープライズの営業をやっていたときは、実際に出待ちをすることもありました。

田端信太郎のコメント:本屋で待ち伏せされていたあの瞬間「ヤベーなコイツ」と思ったよね。

プレゼンでどんな話をするか以前に、本気度が違った。プレゼンをするときって、だいたい日時が決まっているんだけど、そこに至るまでに勝負は半分終わっているんだよね。

いつも言っているんだけど、ビジネスは大学入試ではないので、裏口入学だろうがなんだろうが、勝てば官軍。コンペになって先方のキーマンがわかっているなら、セキュリティの前のオフィスビルの入り口とかで、待ち伏せしていたらいいと思う。

そういうのをズルいと思っているのは、学生脳。誰しも等しくチャンスはあるのだから、やるべきことをすべてやって、相手のニーズに合致したものを提案しようというマインドこそ、ビジネスマン脳。

その意味で眞理さんはすごい。営業の真髄を見せられた気分。

カードが弱くても、勝つためにできることを何でもやる。コスプレ登壇

ーーKayoreenaさんは、2019-2020年間MVP決定戦で、セーラーマーキュリーのコスプレで登壇しました。かなり強烈なインパクトでした。

Zoomでずっとビデオをオフにしていて、画面に登場した瞬間、ゲストの岡田斗司夫さんはのけぞるほどの大爆笑。結果、岡田さんから「単純に、顔だしてキャラ強いやつのほうがいいに決まっている!」という評価を得て、年間MVPを盤石にしました。

Kayoreena:とにかく目立ちたかったんですよ!いろいろ考えてはいたんですけど、岡田斗司夫さんに覚えてもらわないと始まらない、と思って。

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今だから言える話なんですけど、私あのとき「2025年に評価経済の中で最も伸びる会社」として「Netflix」を選んだんですよね。

課題提出10分前くらいのギリギリに思いついて、じっくり考える時間がなかったのもあって、Netflixは別に悪くはないんだけど、正直、根拠が弱いカードを取っちゃったなとは思ったんです。

他のプレゼンターが選んできた企業「テンセント」「任天堂」「CAMPFIRE」と比べると、Netflixの論旨だけでは弱いな、と思ったんですよね。

だから勢いとか伝え方とか盛り上げとか、目に見えない雰囲気作りも入れていかないと負けてしまうなと感じました。

もちろん、論旨がしっかりしていることは大前提で、それにプラスして、大衆が盛り上がって「Kayoreenaの話、なんか良かった」という雰囲気を作り出さないと、ロジックだけだと負けてしまうと思ったんです。

そこでなにかできることはないかな…と考えたら、そうだマーキューリーのコスプレがあったなと(笑)かつ、岡田さんもマーキューリーのコスプレに乗ってくれそうな方じゃないですか。

ちょうどコロナウイルスの自粛ムードで、皆も無意識的に落ち込んでいる時期だとも思ったし、年に1度のMVP決定戦だから、お祭りみたいな明るいムードは作ろうと思ったんですよね。

田端信太郎のコメント:確かにね、「Netflix」は悪くはないけど凡庸だな、とは思ったよね。でもKayoreenaは、What to say(何を言うか)とHow to say(どのように言うか)のうちの、How to sayのほうが上手くて。

アカデミックな世界ではWhat to sayが重要で、How to sayで差がつくことはほとんどない。でも田端大学では、What to sayとHow to sayの配点比率が、3:7か4:6であるべき。

なぜなら、ビジネスでは、客観的に正解が決まる、唯一絶対の正解がある、なんてことはない。だから、正しいことを言っているかはわからないけど、コイツの話はおもしろいから聞いてみよう、と思われることってすごく価値がある。

僕も偉い人に向かってプレゼンをたくさんしてきたけど、冥利に尽きるのは「ようわからんけど、田端さんがそこまで言うならわかったよ。お前に負けた。言うとおりにしよう」という決着。

逆に頭でっかちな人がやりがちなんだけど、水も漏らさぬロジックで正しさをぶつけるんだけど、「なんかピンと来ねえんだよなぁ……」となって、時期尚早とか理由をつけられてボツになってしまう。

「絶対に勝ちたいという気持ちは毎回ありますし、勝つつもりで出しています」鈴木眞理

――お二方とも、勝ちに行く姿勢、そのためにどれだけコミットするかという部分が、「たかがオンラインサロン」のイベントでありながら、頭抜けている印象があります。

まず鈴木眞理さんから。田端大学には200名以上が在籍していて、定例会の課題提出は毎月20〜30件くらいでしょうか。眞理さんも忙しいはずなのに、毎回、必ず提出していて、プレゼンター選出率もナンバーワン。

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鈴木眞理:実際には、何回か作り込みきれなかったケースもありましたが、それでも今まですべて提出しています。

時間の確保については、作り出すしかないので、土日など、専用の時間を最初からおさえています。

――モチベーションの源は?

鈴木眞理:考えるのがおもしろいんです。それに、自分にとってのトレーニングにもなります。

続けて欠かさず提出することで、1回目に提出したときと比べると、思考の幅が広がった実感もあります。

絶対に勝ちたいという気持ちは毎回ありますし、勝つつもりで出しています。もう一つ、自分にとってのベストな答えを出したい、という気持ちもあります。

「結果を出すために努力するって、大事だと思う」Kayoreena

――続いてKayoreenaさん。MVPを取った2020年1月の定例会の、受賞コメントで、「勝負事がすごく好き」「絶対勝ちたかった」「田端大学のいいところは、本気で勝負をする文化だと思っている」という話がありました。

この勝負への執着こそ、Kayoreenaさんの真骨頂だと感じますが、ルーツはどんなところにありますか?

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Kayoreena:AKB総選挙なんですよ。

今の時代「個性を尊重しよう」とか、あまりはっきり順位をつけなくなってきている中で、このイベントはファンによる投票で人気の順位をはっきりつけさせて、立ち位置を決める残酷なイベントなんです。

センシティブだし、年頃の女の子たちにやらせるって、かなりストレスになりますよね。

選挙後のメンバーのコメントを毎回見るんですけど、順位が下がった子はすごく打撃を受けている。でも逆に、自分で努力してYouTubeチャンネルをつくったり、ライブ配信したりして、フォロワーを増やした子は、必ず結果に出るんですよ。

確かに残酷なのですが、現実社会って、必ず競争社会だし、売上や成績、順位や数字と向き合うことって本来は避けられないはずなんです。

だからこそ、田端大学という場は、オンリーワンも大事にしつつ、メンバー同士が本気で勝負をする文化が、大切だと思っています。

――勝負に臨むときの姿勢を教えてください。

Kayoreena:私は、自分がMAXで準備をすれば、MVPを取れるだろうと思っていました。自分の120%の力を発揮して準備するということは、つまり最後は自分との戦いなんです。

だって、オンラインサロンのイベントに、そんな準備の仕方をする人、普通に考えていないじゃないですか(笑)最初からMVPになるつもりで準備を進めて、その勝ち方に妥協しないという心意気です。

カウンタープランを用意したり、なにを突っ込まれても返事ができるように準備したりすることは当たり前で、それ以上に、自分の発表を通じて、見てくれている人に何か気づきが与えられるかとか、本当に田端大学のMVPとしてふさわしい発表になっているか突き詰めることが重要。

そこまでやって、これ以上は自分の頭から出てこない、という状況で負けたら、それは仕方ない。しっかりやり切っていれば、自分自身が納得できますし、自ずと結果はついてくると思います!

――鈴木眞理さん、Kayoreenaさん、ありがとうございました!

「本気で勝ちに行く!」常在戦場の田端大学は毎月1日0時にチェック

多士済々の敏腕ビジネスマンが集う、オンラインサロン「田端大学 ブランド人学部」。定員に制限があります。

狙い目は、「CAMPFIREコミュニティ」の仕様上、退会者の枠が空く、毎月1日です。深夜0時から反映されますので、お見逃しなく。

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文 / よりかね けいいち

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オンラインサロン「田端大学 ブランド人学部」公式メディア。“チャンスを見逃すな!” “時代を乗りこなせ!” 自分の人生をつかみ取りたいと渇望しながらも、一歩を踏み出す勇気が出ない人々の、背中を押すメディアです。

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田端大学で最も権威ある、MVP制度。総勢数百名のサロンメンバーが、毎月1回の定例会で頂点を競います。歴代の猛者たちへの取材記事や、課題図書一覧、MVPを獲得する困難さについて紹介します。

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