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知らずに買うと損するかも!?「マンション」という超高額商品が売れる仕組みとは?【田端大学_定例レポート】

[文:但馬 薫

「そろそろマンションを買おうかな?」
「どうせならキレイな新築マンションがいいよね」

とお考えのそこのあなた、ちょっと待ってください。確かに新築マンションはキレイでオシャレな部屋も多い。でも、本当にそれだけで選んで大丈夫ですか?

この記事では、マンションを購入するなら絶対に知っておきたい、「マンション販売の仕組み」をぶっちゃけます。

田端信太郎が敬愛する、マンションオタク界の重鎮、のらえもんさんによるマンション講義

「1月だし、ちょうど、これからの住まいことを考えている人も多いんじゃない?」

ということで、2021年1月、新年最初の田端大学定例会では、田端信太郎が敬愛するマンションオタク界の重鎮のらえもんさんによるマンション講義が行われました。

田端信太郎は、自身のマンション購入時にも、のらえもんさんにプライベートで相談に乗ってもらうなど、「マンションに関してはのらえもんさん以外考えられない」というほどの絶大な信頼を寄せています。

マンションに関する知識と偏愛を兼ね備えたのらえもんさんに、これからマンションの購入を検討する塾生向けに、その裏側をたっぷりと教えていただきました。

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当日の内容から一部をお届けいたします。

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ゲスト:のらえもんさん

マンションブロガー、東京湾岸エリアの妖精。素人系不動産文化人。オンラインサロン「近未来予想図」サロンオーナー
Twitter:https://twitter.com/Tokyo_of_Tokyo

マンション販売における、ブランディング・マーケティング・セールスの三角関係

(以下、敬称略)

田端:マンション販売という超高額商品における、ブランディング、マーケティング、セールスの三角関係をどのように考えていますか?

のらえもん:まず大前提なのですが、マンション販売においては、モデルルームを見学した人皆が即買う!という状態は歓迎されていません。だいたい、10組に1組が購入するくらいになるように、うまく価格を調整されています。

反対にそれ以上の勢いで買われるということは、値付けが安すぎて、売り手にとってみれば機会損失をしてしまっている、ということです。

その上で、ちゃんとしたブランディングが施されていて、セールスマンがミスのないセールスをして、きちんとしたマーケティングをすれば、物件が売れると思うじゃないですか。

でも、実は違うんです。

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のらえもん:マンションというのは、実際のところ土地の仕入れ値でほぼ勝負が決まってしまいます。新築マンションの原価率は、都心であればあるほど土地の値段が占める割合が大きくなってしまいます。

ぶっちゃけ、建築費は郊外でも都心でも変わらないですから。

つまり、土地の値段こそがその物件の価格を決めてしまう、というわけです。

良いマンションを作るために、デベロッパーはマンション適地を安く仕入れたいと思っています。

でも、土地を売る側は、できれば高く買ってほしいと思っているので必然的に入札になります。

つまり、他社より高い価格を提示しないと、勝てないわけです。デベロッパーの仕入れ担当は当然土地を仕入れるのが仕事なので、鉛筆なめなめして、頑張って最大値を目指します。

そうして各社が頑張った結果、驚くほど高値をつけた会社が勝ちます

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のらえもん:都心だと、土地代+建設費だけで原価の6割以上になることもあります。だからこそデベロッパー各社は、「値段が高くてもお客さんが買ってくれるロジックづくり」に専念します。

高くても買いたくなる、マンションの秘密とは…

のらえもん:「値段が高くてもお客さんが買ってくれるロジックづくり」とは具体的にどういうことかというと…

・周辺のマンションよりも、内装をちょっとだけ豪華にする
・平米数は小さくても、1LDK、2LDKが成立するよう間取りを磨く
・デベロッパーとしてのブランド力で押し切る

といった感じです。

たとえば、あるデベロッパーは、周辺のライバル物件をすべて調べあげて、ほんのちょっと仕様を良くする・・・

例えば、キッチンや洗面台など水回りの仕様にコストをかけるんですね。そうすると、検討者は横一線で比較した時に、「こっちのマンションが良い」と感じます。

でも、この仕様って戸あたりで割ればそこまで大きくない。それでライバルより1割高い値段を付けても売れるようになれば万々歳じゃないですか。

ライバルが5000万円の物件のところを、自社ブランドでちょっとだけ仕様を良くして5500万円で売るんですよ

それ以外にも、30平米で1LDK、45平米2LDKの部屋を売り出しているところもあります。普通、1LDKって40平米くらい、2LDKだと55平米からなので、かなり小さいですよね。

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田端:30平米で1LDKって一人暮らし用ってこと?

のらえもん:普通この平米数だとワンルームなんですよ。でも間取りを工夫していて、3畳の洋室にセミダブルベッドがぎりぎり入る大きさに作ります。

実際売る立場になると、ワンルームと1LDKではフックが全然違いますからね。同棲も、一応できるんじゃないですか。

マンション業界はチキンレース状態

のらえもん:ぶっちゃけ、今はデベロッパー各社で「どこまで価格を上げ」かつ「仕様を下げて」もお客さんが買うのかのチキンレースをしているような状態かもしれませんね。例えば…

60平米3LDKでも客は買う?
ディスポーザーつけなくても客は買う?

という感じです。

今視聴者の方からのコメントに「60平米で3LDKって、同じ価格なのに気づいたら小さくなってるお菓子みたいなもんか。」と書ありましたが、まさにそれです。

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のらえもん:購入者からすると、やはり「新築」というのだけで耐え難い魅力を持つものなんですよ。でも、中古マンションが悪いというわけじゃない。

スマホや車と違い、マンションは究極のローテク商品ですから、新しい=性能が良いというわけではないんですよね。

田端:あとは内装だけど、実際には内装だけであれば物件価格の5%くらいあれば壁紙とか全部変えられますよね。5000万円の物件だったら250万円くらい?

のらえもん:外装もピカピカ、居住者も一斉入居で年齢層が揃ってる、コミュニティもいっせーのせ、で始まる。という新築のメリットに惹かれる気持ちも分かりますけどね。

田端:駅から遠い新築マンションを買うくらいだったら、駅近の中古マンションを買った方が値下がりもしなさそうだよね。

のらえもん:これは本当にそのとおりですね。

マンションの専門家が語る、マンション販売の裏側は続く…

この日の定例会では、この他にも、

・そもそも「賃貸」でいく?「購入」する?
・マンションを買うべき地域/買ってはいけない地域
・モデルルームで聞くべき質問とは?

など、マンション購入に関するマニアック情報をたくさん紹介していただきました。

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※写真は、のらえもんさんのブログ「マンション購入を真剣に考えるブログ」より引用。ブログ8周年記念対談の際に撮影したもの。

実は筆者も、現在引っ越しを検討中ですが、この日の定例以来、ピカピカの外装と内装にばかり目が惹かれていた自分を反省し、間取りや立地を意識した情報収集をするようになりました。

この定例イベントの様子は、田端大学在学中であればアーカイブでいつでも視聴可能です。(2021年1月以降に入会した方も閲覧できます)

マンション購入を考える人は、まず、この日の動画を観ることを強くおススメします!

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オンラインサロン「近未来予想図」: http://lounge.dmm.com/detail/2358/


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但馬 薫

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「BIG WAVE」編集長 兼 オンラインサロン「田端大学」塾長補佐。子育てしながら在宅フリーランスで活動中。記事の中では、難しいこともシンプルに、皆さんの日々の仕事にすぐに役立てられるネタを目指しています!
Twitter:https://twitter.com/kaoruchaaaan


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